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    相關常識

    歐派金典商學院:高價產品這么賣,客戶照樣去買單!

    2021-09-09 09:07  來源:集成墻面網844次瀏覽
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    “價格沒有高低之分,只要你讓購買者覺得值”這個原則銷售應該牢牢記住。同樣的產品價格,銷售員如果能夠采取一定的策略,就能將因價格問題發生僵局的商談由危轉安,變成愉快地接受此價格從而達成交易。
    那如何才能讓客戶接受高價格?也是許多銷售非常關心和頭疼的問題。
    1、類比報價
    這種報價方法可從兩方面進行:一方面是將企業的產品與另一種價格高的產品進行比較,這樣相比之下就顯得自己的產品價格便宜了;另一方面可將產品的價格與消費者日常開銷進行比較。
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    例如:一個推銷員推銷家具時,他經常對男士說:“這套家具是貴了點,但也只相當于車價格的十分之一都不到,一套家具能用很多年,可車子還要經常去加油去保養?;ǖ腻X更多,相比較而言,這套家具更值得買。”經他這樣一比較,一恭維,有些人也就很想買了。
    2、切片報價
    舉個例子,一公斤西洋參8000多元,但推銷人員在報價時,則說每克8元。又如,在英國,當你向售貨員詢問好的咖啡價格時,營業員則會告訴你“50便士可買四分之一磅”,而不說“每磅咖啡兩英磅”。你看,兩英磅“切片”后成了一個小單位價,可使人有一種價廉的感覺,即使不能保證成交,但他決不會立馬掉頭就走。
    同樣的道理led發光二極管如果在標價上只按最低采購量1K來報價,那么就會讓很多客戶望而卻步!“怎么要那么貴啊,100多啊!”如果單價寫成0.1/個,那么效果上是不是更容易讓人接受呢?這讓我想到了最近風靡全球的“切糕”,雖然可能存在強買強賣的嫌疑,不過表面上還是采用了這種技巧的。
    3、當客戶用競品價格打壓產品時
    1、表現:
    “你們的產品太貴了,人家同樣的產品比你的便宜多了!”
    2、分析:
    客戶認為產品價格高,很多時候是因為沒有選對參照物,因為“價格高”都是相對的。
    3、應對方法:
    (1)先讓客戶講,看看他之所以認為我們企業的產品“價格高”,是在與哪家企業產品進行比較:
    如果客戶拿我們大企業的產品與小企業的產品相比,就應向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的,因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。
    如果客戶拿我們企業的產品同主要競爭對手的產品相比,那么首先應將客戶所說的競品的價格和售賣情況調查清楚;然后對號入座,看看競品相當于我方產品的哪個品類;最后向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產品的價格,對我方顯然是不公平的。
    (2)把本企業產品和競品的各種優劣勢進行詳細比較,用數據、證書等直觀的方式,從企業的狀況和產品的定位、包裝、質量等方面向客戶說明。如在質量方面:
    向客戶說明我們企業的生產和質量管理情況,必要時可向客戶出具企業獲得的質量保證體系的證明文件。與競品進行相關質量指標的對比,請第三方進行盲測。在第三方事前并不知道所測產品屬什么牌子的情況下,讓其自然而然地說出我產品與競品相比有何長處。
    (3)告訴客戶我們的高價產品背后,有著優于競爭對手的完善的服務體系,它是廠商持久發展的重要保障。
    注意:
    不要蓄意攻擊競品:在客戶面前切忌為了說明我方產品好而有意攻擊競品,這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數據和事實說服客戶。
    對比技巧:
    評價競品的時候,先說優點后說缺點;評價自己的時候,先說缺點后說優點。
    4、當客戶用消費者做擋箭牌時
    1、表現:
    “你們的產品太貴了,消費者買不起啊!”
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    2、分析:
    客戶有強烈的消費者意識。如果廣大消費者不買賬,廠家宣傳得再好的產品也不是好產品。因此,應該用具體的宣傳計劃和詳細的消費者調查資料說服客戶“就范”。
    3、應對方法:
    (1)告知本產品在其他地區或其他經銷商那里的暢銷情況。
    (2)告知本企業具體的年度、月度產品宣傳計劃。如果已經開始在大眾媒體做宣傳,詢問客戶有否看到;如果準備在當地媒體宣傳,提醒客戶屆時關注;如果產品借勢明星或強勢媒體,一定要再三強調,以加強客戶信心。
    (3)告知一些消費者的實際消費體會。
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