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    相關常識

    歐派金典商學院:顧客一進店,導購怎么切入話題最有效?

    2021-09-10 10:45  來源:集成墻面網1107次瀏覽
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    顧客剛進店的時候,導購有效的話題切入將會有利于成交訂單。作為銷售最主要目的就是促成成交,成交的前提條件是,相互之間的信任:銷售員與顧客之間的信任。
    但是,陌生客戶要和銷售員產生信任,該怎么去做呢?
    情況分析
    在銷售過程中,我們都希望顧客認同自己的觀點。如何讓顧客一進門就認同我們,對我們點頭呢?當然是用顧客不能反駁的事實說話。
    1、銷售就是一個聊天的過程;
    2、顧客更喜歡的是自己被認同;
    3、建立個人信任感后成交就簡單了。
    掌握方法
    1、天氣切入法
    例如冬天的時候,就對顧客說:“今天外面真冷,趕緊進來暖和暖和吧!”這時再給顧客端一杯熱水說:“喝杯熱水暖和一下。”這樣一來,真正給顧客帶來了幫助,顧客是不會反駁的。后邊的交談,顧客的抵觸情緒或者戒備心會自然而然放下一些。
    歐派金典商學院:顧客一進店,導購怎么切入話題最有效?
    2、幫助切入法
    當顧客一進店門,看到顧客提了很多東西,可以走上前說“今天您買了這么多東西,我幫您提一下吧”,或說“東西先放在柜臺前,我幫您看著,您就放心吧”。顧客聽這話,即便不讓我們幫她拎東西,但是內心也會非常認可我們的。
    3、關心問候法
    看到顧客一個人進店鋪,可以這樣問顧客:“今天您自己一個人逛街?”如果顧客是自己一個人來的,顧客也會點點頭或用其他的方式認同我們所說的話,因為他沒有辦法反駁。如果顧客是兩個人一起進來的,就可以說:“平時工作壓力那么大,和朋友在一起也是很開心的事!”顧客聽了這樣的話,當然是非常高興了。
    4、氣質贊美法
    看到漂亮女顧客,贊美漂亮不如稱贊女孩有氣質,漂亮是外在的,讓人感覺比較浮,而氣質是內在的,只有知識、修養達到一定程度的女孩才有這種氣質,所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質。
    5、稱贊大氣法
    “您一看就是特有擔當的人,有一種做大事的氣魄!”
    對待男士,尤其是中青年男士,可以嘗試用這樣的方法,稱贊一下男人有做大事的氣魄,男人從潛意識里更愿意接受此類贊揚。
    6、快樂分享法
    “看您這么開心,是不是今天有什么喜事???”
    看到顧客臉上的笑容,這是描述事實,如果后面再跟上一個快樂的假設,顧客會更加開心,誰都愿意把自己高興、得意的事分享給別人知道。
    7、贊美同伴法
    “你倆一起逛街,一定是感情最好的朋友。”
    很多時候結伴來逛街的顧客,往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人,所以一定不要忽略。尤其是帶小孩的客戶,一定想辦法贊美他的小孩,甚至跟她的小孩互動。
    8、長輩稱贊法
    “您笑起來真和藹,和我XX一樣!”
    當聽到這句話的時候,顧客潛意識里的陌生感也會消失,此時就有一種家人般的感覺。當然,這話得跟年紀稍長的顧客說。
    其實,銷售就是一個聊天的過程,一個互相建立信任感的過程,拉近距離建立信任感后,相信成交就顯得自然而然了。
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